10 خطوات تضمن نجاحك في المبيعات



ديفيد ويليامز - ترجمة / ربا زيدان - ما هي العلاقة بين الباعة والمشتريين؟ وهل يتعامل الطرفان مع بعضهما البعض كخصوم حقيقين؟ إن عملاء اليوم على قدر كبير من الذكاء، وهم يدركون الخيارات الكثيرة المتاحة أمامهم، وبالتالي فإرضاءهم ليس بالمهمة السهلة، ورغم أن العديد من الشركات تدعي أن منتجاتها ليست بحاجة إلى الكثير من الترويج، إلا أن هذا الأمر ليس بالضرورة صحيحاً, فجميع المنتجات بحاجة إلى ترويج ملائم وإستراتيجية تسويق مناسبة, كما أن هذا الأمر بحاجة الى بناء علاقات طويلة الأمد مع المشترين والعملاء المحتملين على المدى الطويل.

فكيف يمكننا إذا بناء علاقات سليمة وسياسات بيع ناجحة بين الطرفين، وفقا لـ هيلين نايتنج من أستراليا, فهذه النقاط العشرة يمكن أن تساعدنا في ذلك:
1- قم بالتحضير للمقابلة بالشكل الصحيح:
قبل إجراء أي إتصال مع عميل محتمل, قم بدراسة أوضاعه في السوق، وأبحث عما يقوم به، وأدرس النشاط التي يعمل به، وفتش عن منافسيه، وقم بالبحث عن أية معلومات مهمة عن الشخص الذي ستقوم بمقابلته والتعامل معه.
2 - قم بتطوير مهارات الإتصال لديك:
في حين يستطيع البعض منا التواصل مع  الآخرين بكل يسر وسهولة, يجد الآخرون صعوبة في ذلك، ولكن إن كنت تعمل في مجال المبيعات فتذكر دائما أنك الواجهة الفعلية لشركتك، وهنالك العديد من الدورات التدريبية التي من شأنها أن تساعدك في تطوير قدراتك التواصلية مع مختلف الأشخاص.
3 - الإنطباعات الأولى مهمة:
إن الإنطباعات الأولى مهمة للغاية, فغالبية الناس يشكلون الإنطباع الأول عنك في غضون 15 ثانية من اللقاء بك، وأحرص دوماً أن تظهر بصورة لائقة، وأن يكون هندامك مناسباً للمكان واللقاء.
4 - ابدأ العلاقة بايجابية:
حالما تتعرف على العميل المستقبلي عليك البدء بتعزيز علاقتك به, فأحرص على الإستماع إليه والإستجابة لمتطلباته, تأكد أنك تظهر الإهتمام الكافي لما يقوله وأعمل على كسب ثقته.

 5 - أنظر للعلاقة كشراكة:

من المهم جداً أن تحاول الوصول بعلاقتك مع العملاء لمرحلة الشراكة أو حتى الصداقة، ولتتأكد من حدوث ذلك فعليك أن تتواصل بصورة دائمة معهم، وأحرص على أن تكون متواجداً لخدمتهم طيلة الوقت، وأن تتجاوب عن طريق الهاتف والبريد الالكتروني، وإلا فقدوا الثقة بك وتوجهوا الى منافسيك.

 6 - إستمع جيدا للعميل: 

لكي تكسب ثقة العملاء حاول مساعدتهم في حل المشاكل التي يواجهونها في أماكن عملهم حتى وإن لم يتعلق الأمر بالمنتجات التي تقدمها شركتك أو بمجال إختصاصك، فمن شأن هذا الأمر أن يجعلهم يثقون برأيك ويلجئون لنصحك، كما أنه يعزز من علاقتك بهم خارج نطاق العمل.
7 - روج للفوائد التي يحققها المنتج لا للمنتج ذاته:لا تخجل من بيع فوائد المنتج أو الخدمة, تذكر أن المنتج أو الخدمة التي بين يديك  يستفيد منها عملائك, ركز على الفوائد المنتظرة التي سيجنيها العملاء من شراء ما تروج له، وأشرح لهم كيف أن حياتهم ستصبح أسهل حين يحصلون عليه.

 8 - لا تتسرع في إتمام الصفقة:

لا تجعل العميل يشعر بأنك تدفعه الى الشراء, حاول أن تكون صبوراً قدر الإمكان وتذكر أنه كلما شعر العميل بالسيطرة على الموقف كلما كان ذلك أفضل.

 9 - حافظ على وعودك:

أحرص على الإلتزام بالوعود التي تقدمها لعملائك, فإن قمت بالتعهد بتسليم خدمة ما أو منتج معين في وقت محدد, حاول أن تسلمه قبل ذلك بيوم، ولا تنس أي تعهدات قمت بها تجاههم.

 10 - تصرف كخبير:

لا تنس أنك أنت الخبير في مجال عملك، وخصوصا في أعين العملاء، لذا إحرص دوما على كسب ثقتهم والعمل على حل المشاكل التي تصادفهم، وكن صادقا حين يتجاوز الأمر حدود معرفتك أو قدرتك وقم بمساعدتهم في العثور عمن بإمكانه التعامل مع شكواهم.

وفي الخلاصة, فإن زبائن اليوم على قدر كبير من الذكاء وهم في سعي دائم للتأكد من أن الشركة التي يعملون معها على إستعداد تام لتلبية جميع إحتياجياتهم وعلى إستعداد لإحترام جميع الرغبات التي يبدونها طيلة الوقت, فالشراكات الطويلة الأجل تتطلب من البائع أن يكون على قدر كبير من الإيجابية والتواصل مع العميل ليكسب ثقته وإحترامه.
والمهم في الأمر هو أن تتذكر دائما أنه على الرغم من أن كلا من البائع والمشتري يقف على جهة مقابلة للآخر, فعليهم ألا يتعاملوا مع بعضهم البعض كخصوم, فالعلاقات المتكافئة والمبنية على أساس من الإحترام والثقة تجعل من السهولة بمكان تحويل شراكة العمل إلى صداقة طويلة الأمد تخدم الطرفين.